Российский мебельный сегмент демонстрирует рост, невзирая на геополитические вызовы, однако традиционные методы продаж становятся неактуальными. О трансформации поведения посетителей мебельных магазинов и о том, как компаниям адаптироваться к текущим реалиям рынка, подробно расскажем в этом развёрнутом материале…
Согласно данным Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей индустрии, в 2024 году производители и продавцы мебели достигли рекордных показателей за последние восемнадцать лет. Объёмы производства увеличились на 32% в годовом исчислении, достигнув почти 67 миллионов единиц, а объём продаж возрос на 24% в годовом выражении, достигнув 442 миллиарда рублей – это произошло, несмотря на сокращение экспорта на 40%.
Основания роста спроса на мебель в 2024 году
Вопреки санкционным ограничениям и ухудшению экономической ситуации для значительной части россиян, покупательная способность остается на высоком уровне и даже демонстрирует рекордные показатели.
Данный факт обусловлен тремя основными факторами:
1. Взрывной рост на рынке новостроек
В прошедшем 2024 году россияне оформили рекордное число договоров долевого участия – более одного миллиона! Это в полтора раза превышает показатели предыдущего года. На московском рынке недвижимости объём предложений увеличился на 40%. Всего же по стране было введено в эксплуатацию 41 млн м2 жилья, что на 10% больше, чем годом ранее.
Высокий спрос на новые квартиры обусловлен наличием льготных ипотечных программ для различных категорий граждан: семей с детьми, военнослужащих, работников бюджетной сферы, IT-специалистов, а также жителей отдельных регионов. Ограниченные сроки действия программ стимулируют покупателей к скорейшему приобретению жилья. Правительство, в свою очередь, не забывает продлевать действие льгот, примером чему служит продление семейной ипотеки ещё на шесть лет…
В структуре ипотечных сделок доля кредитов на «голые» квартиры в новостройках достигла рекордных 40%, в то время как ещё несколько лет назад этот показатель едва превышал 30%. Доля сделок с готовым жильём, наоборот, снизилась на десять процентных пунктов, почти сравнявшись с новостройками, составив 41%. Около 15% от общего количества ипотечных кредитов было выдано на индивидуальное жилищное строительство. Ведь для частных домов, как и для квартир, требуется мебель, зачастую даже в большем объёме!
2. Западные бренды покинули рынок
Другим фактором, обусловившим рост спроса на мебель, стало окончательное прекращение деятельности «Икеа» в России. За уходом шведского бренда последовало закрытие магазинов и других западных компаний. Импортная мебель пользовалась популярностью благодаря привлекательному дизайну, доступным ценам и простоте сборки, что делало её привлекательным выбором для покупателей. Поиск аналогичной продукции оказался сложной задачей. В результате наблюдался всплеск спроса на изготовление и сборку предметов интерьера. Рост показателей варьировался до 88% в зависимости от вида услуги и региональных особенностей.
Российский бизнес столкнулся с неожиданными изменениями рыночной конъюнктуры, однако производители мебели активно предпринимают шаги по консолидации. Показательным примером являются выставки «Московская неделя интерьера и дизайна», проходившие в мае и октябре 2024 года, на которых были представлены текущий ассортимент продукции и перспективы развития производства. Эти мероприятия также способствовали повышению спроса.
3. Льготы для мебельных производств
В рамках стратегии импортозамещения государство оказывает финансовую помощь российским производителям мебели. Так, столичные предприятия могут рассчитывать на следующие субсидии:
- 100 миллионов рублей на компенсацию затрат на лизинг оборудования;
- 100 миллионов рублей на подключение к инженерным коммуникациям;
- 200 миллионов рублей на частичное покрытие процентных выплат по кредитам.
Дополнительно поддерживаются отдельные направления производства мебели. С января 2025 года на детскую мебель установлена пониженная ставка НДС в размере 10%. Кроме того, в Подмосковье выделено 250 земельных участков для развития мебельного производства. Государство также оказывает консультационные и информационные услуги для бизнеса.
Эти меры привели к существенному росту объёмов производства мебели в стране. На рынке представлен широкий ассортимент продукции для любого интерьера и бюджета – от недорогой мебели до премиальных моделей. Покупательский спрос продолжает увеличиваться, несмотря на санкционное давление и высокую инфляцию, при этом наблюдаются изменения в потребительском поведении.
Как трансформировалось поведение покупателей?
Несмотря на заметные изменения, доля розничных продаж остается значительной – около трети покупателей по-прежнему предпочитают приобретать мебель в традиционных магазинах. Для этой категории клиентов ключевым становится посещение больших торговых центров, предлагающих возможность совершить комплексную покупку, приобретая все необходимое для обустройства дома в одном месте, а также воспользоваться консультацией дизайнера.
Тем не менее, основной тренд 2024 года – динамичное увеличение онлайн-продаж! Согласно исследованию, проведенному «Озон», уже треть россиян делают выбор в пользу покупок мебели в онлайн-магазинах и на маркетплейсах, тогда как в 2014 году этот показатель колебался в пределах всего 4-5%. По информации маркетплейса, оборот мебельной продукции за первое полугодие 2024 года увеличился в полтора раза, при этом продажи крупногабаритных предметов интерьера выросли в три!
В свою очередь «Авито» фиксирует десятикратный рост количества объявлений, размещенных производителями и мебельными магазинами. Руководитель раздела «Строительство и мебель» на «Авито» оценивает текущую долю онлайн-продаж предметов интерьера в четверть и прогнозирует её дальнейший рост, вплоть до 35% в ближайшей перспективе.
Основная причина, по которой онлайн-шопинг столь востребован – это экономия! Российские потребители всё больше внимания уделяют ценам, а на онлайн-площадках просто отсортировать товары по стоимости и отыскать продавца, предлагающего мебель по наиболее выгодной цене. В случае, если приобретение обойдется в значительную сумму, маркетплейс организует бесплатную доставку прямо к вашей двери.
Ещё одним значительным плюсом интернет-магазинов по сравнению с обычными – это отзывы других покупателей. Практически все потенциальные покупатели изучают отзывы, прежде чем совершить покупку, особенно если речь идет о значительных тратах для семейного бюджета. Проблем с отсутствием отзывов обычно не возникает – маркетплейсы мотивируют пользователей снимать обзоры и делиться впечатлениями о товарах, предоставляя взамен бонусы.
Реакция магазинов на изменения в поведении покупателей
Около двух третей мебельных магазинов активно используют маркетплейсы для размещения своих товаров, и эта тенденция продолжает усиливаться. Для сохранения конкурентоспособности крайне важно уделять внимание развитию электронной коммерции, особенно для новых брендов – почти половина потенциальных покупателей узнает о них через интернет-магазины и платформы. Ещё треть информации о компаниях приходит от онлайн-рекламы. В то же время традиционные магазины все чаще выступают в роли шоурумов – покупателям по-прежнему важно пощупать и оценить товар «вживую» перед принятием окончательного решения о покупке.
Производители мебели и розничные торговцы уже начали адаптироваться к новой реальности мебельного рынка. Согласно аналитическому отчету E-Promo – треть мебельных магазинов увеличили объёмы инвестиций в онлайн-рекламу и разработку собственных мобильных приложений.
К тому же, часть представителей розничной торговли предлагает дополнительные сервисы:
- Сборка новой мебели и утилизация старой – при доставке габаритной мебели её собирают и монтируют в квартире, параллельно вывозя старую на переработку или утилизацию. Для покупателя это избавление от лишних хлопот, а для магазина – источник дохода и преимущество в конкурентной борьбе.
- Дизайн-проект в подарок – во многих торговых точках можно бесплатно получить готовый дизайн-проект, подобранный под определенный бюджет. Проект будет универсальным, специально разработанным для любой планировки. Также есть возможность заказать индивидуальный проект с нуля, обычно такая услуга платная.
Как продавать мебель в 2025 году на российском рынке
Для успешной работы и удовлетворения запросов покупателей, а также чтобы оставаться на плаву в условиях высокой конкуренции, бизнесу следует ориентироваться на онлайн-каналы. Это подразумевает минимальный набор инструментов – контекстная реклама, органическое продвижение в поисковой выдаче (SEO) и присутствие на крупных торговых площадках. Компании, располагающие существенным бюджетом, могут дополнительно организовать регулярные публикации в СМИ и сотрудничество с блогерами (нативная реклама).
В электронной коммерции решающий фактор – это отзывы. Поэтому необходимо уделять особое внимание репутации бренда с самого начала его онлайн-присутствия. Важные аспекты: высокий уровень обслуживания клиентов и предотвращение причин для негативных отзывов. Если же негативная обратная связь получена, необходимо на неё отреагировать и, по возможности, предложить решение, которое удовлетворит клиента.
В сфере розничной торговли потребители чаще всего выбирают магазины, где можно приобрести мебель для всего дома в одном месте. Следовательно, бизнесу важно расширять ассортимент предлагаемой продукции. Для увеличения среднего чека рекомендуется продавать сопутствующие товары и предлагать дополнительные услуги, например, сборку или доставку.
